chi è il commerciale estero?

Il commerciale estero è la figura esperta incaricata di consolidare la presenza di un’organizzazione a livello internazionale, ampliando il mercato e sviluppando le vendite. Rappresenta il punto di contatto fra la sede principale di un'impresa e le sue filiali operanti in altri Paesi. In particolare modo negli ultimi decenni, le possibilità di acquisire nuovi clienti in mercati anche molto lontani, dal punto di vista sia geografico che culturale, sono aumentate notevolmente grazie all'e-commerce. Per una società che opera nel campo dell'import-export, quindi, il commerciale estero è una figura chiave che può mettere a disposizione le proprie conoscenze e abilità per raggiungere l'obiettivo ultimo della globalizzazione.

cosa fa un estero commerciale?

Il compito essenziale di un commerciale estero consiste nel promuovere i prodotti ei servizi di un'azienda all'interno di un mercato estero. In base alla specifica area della quale è responsabile, front office o back office, ricopre un ruolo differente. Le principali mansioni di questo professionista, però, rimangono le stesse. Analizza le caratteristiche e l'evoluzione del mercato di riferimento, creando reti di comunicazioni con clienti, fornitori e altri collaboratori internazionali, valutando il posizionamento dell’azienda all’interno del mercato stesso e le caratteristiche dei suoi principali competitors. 

Si assicura di rimanere sempre al passo con i cambiamenti delle norme doganali e valutarie relative ai prodotti e ai paesi coinvolti. Individua le potenzialità di prodotti e servizi, tenendo conto dei loro punti di forza e delle criticità. Si occupa poi della gestione delle trattative di vendita con i clienti internazionali, con l'obiettivo, a breve termine, di completare una singola vendita e, a lungo termine, di instaurare rapporti solidi e duraturi, basati sulla fidelizzazione. Nel caso del commerciale estero responsabile per il back office, che si occupa dell'insieme di attività volte alla preparazione delle offerte e a preparare il campo per i colleghi del front office, è sua responsabilità allestire e gestire le strategie di marketing.

Hai le conoscenze nel settore economico-finanziario e le doti di comunicazione necessarie per lavorare come commerciale estero? Se la risposta è sì, allora continua a leggere per scoprire quali sono le competenze e le qualifiche di cui hai bisogno per avere successo nel ruolo di commerciale estero.

offerte commerciale estero
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quali ruoli ha il commerciale estero?

Questo professionista funge da anello di collegamento fra la sede principale di un'azienda e i clienti, i fornitori e le sedi locali presenti in un altro Paese. Si tratta di un esperto di marketing che mette a disposizione le proprie abilità e conoscenze del mercato di riferimento per promuovere prodotti e servizi. Il fine ultimo di un commerciale estero non consiste soltanto nel finalizzare una vendita, ma, soprattutto, nell'ampliare la sfera d'azione di un'impresa. Crea solide reti di comunicazione tra fornitori, clienti e l'organizzazione stessa, stringendo accordi durevoli e sviluppando, così, nuove possibilità commerciali.

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commerciale estero stipendio

Lo stipendio medio in Italia per il 2022 che può percepire un commerciale estero è di circa € 27.000 lordi annui. Una posizione entry-level dà accesso a cifre più ridotte e limitate, intorno a € 22.000 annui. Al contrario, professionisti esperti che hanno maturato una lunga esperienza nel settore economico-commerciale e che hanno dimestichezza con culture e mercati differenti, hanno la possibilità di guadagnare intorno a € 40.000 lordi annui. Quella del commerciale estero è una figura professionale molto richiesta sul mercato lavorativo moderno. A prescindere dal settore commerciale nel quale opera, ogni genere di azienda che desidera ampliare i propri orizzonti commerciali a livello internazionale necessita di questo tipo di esperto.

Il livello salariale di un commerciale estero è strettamente legato a tre fattori: l'esperienza posseduta dal singolo individuo, il tipo di azienda per cui presta servizio e il settore di riferimento. Naturalmente, un professionista esperto che è in grado di vantare un vasto bagaglio di esperienza maturata nel settore del marketing ha accesso a cifre consistenti. Le dimensioni e il campo d'azione di un'impresa giocano un ruolo fondamentale nella determinazione del pacchetto retributivo di questo professionista. Piccole e medie imprese hanno un portafoglio clienti più ristretto rispetto a grandi multinazionali e, di conseguenza, la loro presenza sui mercati internazionali risulta più limitata. Anche la distinzione tra front e back office comporta una differenza nelle prospettive retributive. Dal momento che i dipendenti del front office sono coloro che generano le entrate dell'azienda, il loro stipendio risulta, in generale, superiore rispetto a quello dei colleghi del back office. Tuttavia, al giorno d'oggi le funzioni svolte da questi professionisti stanno evolvendo e anche le differenze presenti stanno subendo notevoli cambiamenti.

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tipi di commerciale estero

L'obiettivo principale di tutte le figure che operano nel settore del marketing e del commercio resta sempre l'ampliamento del mercato e, come conseguenza, l'incremento delle vendite. I commerciali possono essere suddivisi in due ampie categorie:

  • monomandatari: promuovono una sola azienda o impresa in modo esclusivo. In questo caso, sono tenuti ad incentivare la vendita di prodotti o servizi appartenenti ad un'unica organizzazione, lavorando come dipendenti.
  • plurimandatari: hanno l'opportunità di lavorare per molteplici clienti, promuovendo numerosi tipi di prodotti e servizi. Godono di una maggiore autonomia rispetto ai colleghi monomandatari.

Oltre a questa distinzione tecnica, è possibile distinguere due tipi di commerciali estero, a seconda del genere di attività che svolgono:

  • front office: chi lavora nel front office interagisce in modo diretto con i clienti. Ha il compito di mantenere rapporti positivi con i clienti consolidati e di individuare e fidelizzare nuovi potenziali clienti. Si tratta di una figura sempre in movimento, fra convention, fiere e altri tipi di meeting pubblici, con l'obiettivo di creare nuove partnership.
  • back office: si occupa di tutte le mansioni di ufficio tese a facilitare e coadiuvare il lavoro dei colleghi del front office. Per esempio, gestisce le offerte e gli ordini, conducendo anche ricerche approfondite su clienti, prodotti e concorrenza presenti sui mercati esteri. Può, inoltre, avere la responsabilità di preparare le strategie di marketing.
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lavorare come commerciale estero

Per poter svolgere con successo questo tipo di professione, è necessario occuparsi di molteplici mansioni e responsabilità. Ecco quali sono i compiti più comuni e le principali responsabilità da aspettarsi se si decide di intraprendere una carriera professionale in questo settore.

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istruzione e competenze

Per poter svolgere questo tipo di professione è sufficiente essere in possesso di un diploma di scuola superiore a indirizzo amministrazione, finanza e marketing. Oltre alla frequentazione di un istituto tecnico commerciale, è consigliabile possedere comunque una laurea in discipline legate al settore economico-finanziario come, per esempio, economia aziendale e management. Questo genere di percorso permette di possedere le necessarie conoscenze riguardo materie come gestione d’impresa, economia aziendale, marketing e strategie di comunicazione e di vendita. Un titolo di studio rappresenta sicuramente un ottimo punto di partenza; tuttavia l'elemento più importante per un estero commerciale è l'esperienza sul campo. Trattandosi di una figura professionale molto ricercata, non è difficile trovare una posizione come lavoratore dipendente. Oltre alle competenze tecniche di natura economica, è essenziale la conoscenza delle lingue straniere, in particolare l'inglese, per lavorare in questo ambito. Infatti, un altro modo per accedere a questo genere di carriera può essere quello di possedere un titolo accademico in lingue straniere, specialmente se si tratta di lingue connesse con mercati emergenti e importanti, laddove la conoscenza delle lingue locali può fare la differenza per chiudere una trattativa con ottimi risultati. Fra queste ci sono lingue come, ad esempio, cinese, giapponese e arabo.

capacità e competenze

In aggiunta alle competenze tecniche in ambito economico-finanziario e alle capacità di marketing, un bravo estero commerciale deve possedere doti trasversali imprescindibili per avere successo. Fra esse, possiamo trovare:

  • familiarità con il diritto commerciale nazionale e internazionale e con le norme doganali e valutarie: rispettare tutte le normative vigenti è fondamentale per assicurare il buon successo delle trattative commerciali. Il commerciale estero rimane sempre aggiornato su eventuali cambiamenti in materia di diritto commerciale a livello non solo nazionale, ma anche internazionale.
  • conoscenza delle principali strategie di marketing e delle tecniche di transazione e negoziazione: per riuscire a concludere le trattative con i clienti internazionali dell'azienda, è necessario saper utilizzare e mettere in pratica le migliori strategie e tecniche di marketing e vendita.
  • eccellenti doti di comunicazione e persuasione: in particolare per chi lavora nel front office. Questo professionista ha la responsabilità di individuare e incontrare i potenziali clienti per poi convincerli a scegliere i prodotti o servizi da lui promossi. Inoltre collabora da vicino con altri professionisti del reparto vendite e, in generale, dell'azienda.
  • spirito d'iniziativa: per riuscire a convincere nuovi potenziali clienti ed a mantenere i rapporti con quelli già consolidati, un bravo commerciale estero deve possedere la giusta dose di spirito d'iniziativa.
  • multitasking e problem-solving: nel corso della quotidiana giornata lavorativa, questo professionista si trova di fronte a numerose sfide che richiedono l'adozione di un approccio multitasking. Inoltre deve saper gestire al meglio eventuali problemi, risolvendo le criticità.
  • conoscenza di lingue straniere: dovendo trattare con clienti esteri che parlano lingue diverse, questa figura professionale deve avere, come minimo, un'ottima conoscenza della lingua inglese.
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FAQ sul lavoro come commerciale estero

Ecco le domande più frequenti riguardo il lavoro di commerciale estero:

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