chi è il commerciale estero?
Il commerciale estero è la figura esperta incaricata di consolidare la presenza di un’organizzazione a livello internazionale, ampliando il mercato e sviluppando le vendite. Rappresenta il punto di contatto fra la sede principale di un'impresa e le sue filiali operanti in altri Paesi. In particolare modo negli ultimi decenni, le possibilità di acquisire nuovi clienti in mercati anche molto lontani, dal punto di vista sia geografico che culturale, sono aumentate notevolmente grazie all'e-commerce. Per una società che opera nel campo dell'import-export, quindi, il commerciale estero è una figura chiave che può mettere a disposizione le proprie conoscenze e abilità per raggiungere l'obiettivo ultimo della globalizzazione.
cosa fa un estero commerciale?
Il compito essenziale di un commerciale estero consiste nel promuovere i prodotti ei servizi di un'azienda all'interno di un mercato estero. In base alla specifica area della quale è responsabile, front office o back office, ricopre un ruolo differente. Le principali mansioni di questo professionista, però, rimangono le stesse. Analizza le caratteristiche e l'evoluzione del mercato di riferimento, creando reti di comunicazioni con clienti, fornitori e altri collaboratori internazionali, valutando il posizionamento dell’azienda all’interno del mercato stesso e le caratteristiche dei suoi principali competitors.
Si assicura di rimanere sempre al passo con i cambiamenti delle norme doganali e valutarie relative ai prodotti e ai paesi coinvolti. Individua le potenzialità di prodotti e servizi, tenendo conto dei loro punti di forza e delle criticità. Si occupa poi della gestione delle trattative di vendita con i clienti internazionali, con l'obiettivo, a breve termine, di completare una singola vendita e, a lungo termine, di instaurare rapporti solidi e duraturi, basati sulla fidelizzazione. Nel caso del commerciale estero responsabile per il back office, che si occupa dell'insieme di attività volte alla preparazione delle offerte e a preparare il campo per i colleghi del front office, è sua responsabilità allestire e gestire le strategie di marketing.
Hai le conoscenze nel settore economico-finanziario e le doti di comunicazione necessarie per lavorare come commerciale estero? Se la risposta è sì, allora continua a leggere per scoprire quali sono le competenze e le qualifiche di cui hai bisogno per avere successo nel ruolo di commerciale estero.
offerte commerciale esteroquali ruoli ha il commerciale estero?
Questo professionista funge da anello di collegamento fra la sede principale di un'azienda e i clienti, i fornitori e le sedi locali presenti in un altro Paese. Si tratta di un esperto di marketing che mette a disposizione le proprie abilità e conoscenze del mercato di riferimento per promuovere prodotti e servizi. Il fine ultimo di un commerciale estero non consiste soltanto nel finalizzare una vendita, ma, soprattutto, nell'ampliare la sfera d'azione di un'impresa. Crea solide reti di comunicazione tra fornitori, clienti e l'organizzazione stessa, stringendo accordi durevoli e sviluppando, così, nuove possibilità commerciali.
commerciale estero stipendio
Lo stipendio medio in Italia per il 2022 che può percepire un commerciale estero è di circa € 27.000 lordi annui. Una posizione entry-level dà accesso a cifre più ridotte e limitate, intorno a € 22.000 annui. Al contrario, professionisti esperti che hanno maturato una lunga esperienza nel settore economico-commerciale e che hanno dimestichezza con culture e mercati differenti, hanno la possibilità di guadagnare intorno a € 40.000 lordi annui. Quella del commerciale estero è una figura professionale molto richiesta sul mercato lavorativo moderno. A prescindere dal settore commerciale nel quale opera, ogni genere di azienda che desidera ampliare i propri orizzonti commerciali a livello internazionale necessita di questo tipo di esperto.
Il livello salariale di un commerciale estero è strettamente legato a tre fattori: l'esperienza posseduta dal singolo individuo, il tipo di azienda per cui presta servizio e il settore di riferimento. Naturalmente, un professionista esperto che è in grado di vantare un vasto bagaglio di esperienza maturata nel settore del marketing ha accesso a cifre consistenti. Le dimensioni e il campo d'azione di un'impresa giocano un ruolo fondamentale nella determinazione del pacchetto retributivo di questo professionista. Piccole e medie imprese hanno un portafoglio clienti più ristretto rispetto a grandi multinazionali e, di conseguenza, la loro presenza sui mercati internazionali risulta più limitata. Anche la distinzione tra front e back office comporta una differenza nelle prospettive retributive. Dal momento che i dipendenti del front office sono coloro che generano le entrate dell'azienda, il loro stipendio risulta, in generale, superiore rispetto a quello dei colleghi del back office. Tuttavia, al giorno d'oggi le funzioni svolte da questi professionisti stanno evolvendo e anche le differenze presenti stanno subendo notevoli cambiamenti.
tipi di commerciale estero
L'obiettivo principale di tutte le figure che operano nel settore del marketing e del commercio resta sempre l'ampliamento del mercato e, come conseguenza, l'incremento delle vendite. I commerciali possono essere suddivisi in due ampie categorie:
- monomandatari: promuovono una sola azienda o impresa in modo esclusivo. In questo caso, sono tenuti ad incentivare la vendita di prodotti o servizi appartenenti ad un'unica organizzazione, lavorando come dipendenti.
- plurimandatari: hanno l'opportunità di lavorare per molteplici clienti, promuovendo numerosi tipi di prodotti e servizi. Godono di una maggiore autonomia rispetto ai colleghi monomandatari.
Oltre a questa distinzione tecnica, è possibile distinguere due tipi di commerciali estero, a seconda del genere di attività che svolgono:
- front office: chi lavora nel front office interagisce in modo diretto con i clienti. Ha il compito di mantenere rapporti positivi con i clienti consolidati e di individuare e fidelizzare nuovi potenziali clienti. Si tratta di una figura sempre in movimento, fra convention, fiere e altri tipi di meeting pubblici, con l'obiettivo di creare nuove partnership.
- back office: si occupa di tutte le mansioni di ufficio tese a facilitare e coadiuvare il lavoro dei colleghi del front office. Per esempio, gestisce le offerte e gli ordini, conducendo anche ricerche approfondite su clienti, prodotti e concorrenza presenti sui mercati esteri. Può, inoltre, avere la responsabilità di preparare le strategie di marketing.
lavorare come commerciale estero
Per poter svolgere con successo questo tipo di professione, è necessario occuparsi di molteplici mansioni e responsabilità. Ecco quali sono i compiti più comuni e le principali responsabilità da aspettarsi se si decide di intraprendere una carriera professionale in questo settore.
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come diventare cartongessista: compiti e responsabilità
Il ruolo del commerciale estero prevede diverse mansioni collegate al mondo del marketing e del commercio. Tra le più comuni, possiamo citare:
- seguire l'evoluzione del mercato di riferimento, conducendo analisi e ricerche: allo scopo di riuscire ad individuare potenziali clienti e prospettive di vendita, un commerciale estero deve conoscere in modo approfondito il mercato nel quale opera. Solo attraverso un'attenta analisi di fornitori, clienti e prodotti, può riuscire a portare a termine trattative e vendite proficue ed a precedere le mosse della concorrenza.
- acquisire nuovi clienti e mantenere i rapporti con quelli già consolidati: oltre a garantire la soddisfazione dei clienti esistenti e consolidati, questo professionista è incaricato di trovare nuove opportunità commerciali e stringere con nuovi partner commerciali accordi che possano perdurare nel tempo. Grazie alle proprie doti comunicative e alle conoscenze del mercato, riesce a sviluppare rapporti con nuovi clienti e a fidelizzarli.
- tenersi aggiornato sulle tendenze di mercato e su norme e regolamenti ad esso relativi: per un commerciale estero è fondamentale restare aggiornato in maniera costante rispetto ad ogni variazione e cambiamento, per quanto minimo, del mercato. Inoltre, deve essere al corrente di normative e regole concernenti i prodotti ei Paesi coinvolti nelle trattative.
- gestire le trattative: dopo aver individuato le migliori opportunità disponibili sulla piazza, si occupa della gestione delle trattative e delle transazioni con i clienti internazionali, seguendoli in ogni fase di contatto con l’azienda.
- monitorare le attività dei competitors: per riuscire ad avere un vantaggio sulla concorrenza, risulta essenziale supervisionare i competitors diretti, analizzando le loro tattiche e i loro risultati. Questo permette anche di individuare i propri punti di forza, quelli su cui puntare maggiormente, e di debolezza, spunto di riflessione per future migliorie.
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ambiente di lavoro
Questo tipo di professione prevede numerose attività che richiedono una presenza fisica, come incontrare i clienti, partecipare a diverse convention e meeting, portare a termine le trattative con i diversi partner selezionati. Un commerciale estero si trova spesso in movimento, affrontando a volte anche trasferte internazionali, per raggiungere i clienti e promuovere prodotti e servizi. Inoltre, ha la necessità di frequentare corsi di aggiornamento per rimanere sempre al passo con le ultime novità del settore, e questi potrebbero svolgersi anche nel paese partner. Quando invece si trova in sede, il suo lavoro si svolge principalmente in ufficio, davanti al computer. È possibile, in determinate situazioni, lavorare anche a distanza, effettuando meeting e videoconferenze online.
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chi sono i colleghi del commerciale estero?
A seconda del datore di lavoro e del settore in cui lavora, tra i colleghi del commerciale estero potrebbero esserci sales manager, impiegati amministrativi e contabili. Il commerciale estero potrebbe anche lavorare a stretto contatto con marketing specialist e data analyst, così come con altri specialisti che potrebbero includere, ma non solo, rappresentanti, addetti alla comunicazione e venditori.
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orario di lavoro
L'orario di lavoro di un commerciale estero coincide solitamente con il normale orario lavorativo d’ufficio diurno. Tuttavia, nella maggioranza dei casi, molto dipende dal mercato di riferimento, dal suo fuso orario e dalle necessità aziendali. Nel caso di campagne commerciali di notevole importanza e di grandi dimensioni, può essere necessario portare a termine numerose ore di straordinario per svolgere tutto il lavoro necessario e soddisfare le esigenze di clienti e committenti. Anche se questo professionista svolge un'attività in autonomia, le imprese per le quali mette a disposizione i propri servizi possono fissare scadenze precise che vanno rispettate per non provocare ritardi nella chiusura di determinati contratti e nell’invio di precise forniture. Inoltre il commerciale estero deve prevedere un minimo di flessibilità in termini di orari e impegni, in ragione delle necessità dei clienti che deve incontrare e di eventuali trasferte, anche internazionali e di più giorni.
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profilo professionale
Chi decide di diventare commerciale estero ha a disposizione molte opportunità di lavoro. Aziende e organizzazioni di ogni settore e dimensione hanno, fra i loro obiettivi primari, quello di consolidare la loro presenza sul mercato a livello internazionale. La crescente globalizzazione e l’attuale facilità di comunicazione con persone appartenenti ad ogni angolo del mondo permettono a qualunque genere di organizzazione di promuovere i propri prodotti e servizi in molti mercati diversi. In questo scenario, il commerciale estero rappresenta la figura di riferimento per ogni azienda che desidera ampliare il proprio raggio di azione e diventare leader nel proprio settore di riferimento. Il primo passo per chi si affaccia a questo tipo di carriera consiste nell'accumulare esperienza, soprattutto sfruttando i preziosi insegnamenti che possono tramandare i colleghi più esperti. Con il tempo, questa figura professionale diventa autonoma, può assumere maggiori responsabilità e aspirare a mettersi in proprio, aprendo un'azienda di import-export.
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i vantaggi di trovare un lavoro come commerciale estero grazie a randstad
Trovare il proprio lavoro di commerciale estero attraverso Randstad offre importanti vantaggi, quali:
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istruzione e competenze
Per poter svolgere questo tipo di professione è sufficiente essere in possesso di un diploma di scuola superiore a indirizzo amministrazione, finanza e marketing. Oltre alla frequentazione di un istituto tecnico commerciale, è consigliabile possedere comunque una laurea in discipline legate al settore economico-finanziario come, per esempio, economia aziendale e management. Questo genere di percorso permette di possedere le necessarie conoscenze riguardo materie come gestione d’impresa, economia aziendale, marketing e strategie di comunicazione e di vendita. Un titolo di studio rappresenta sicuramente un ottimo punto di partenza; tuttavia l'elemento più importante per un estero commerciale è l'esperienza sul campo. Trattandosi di una figura professionale molto ricercata, non è difficile trovare una posizione come lavoratore dipendente. Oltre alle competenze tecniche di natura economica, è essenziale la conoscenza delle lingue straniere, in particolare l'inglese, per lavorare in questo ambito. Infatti, un altro modo per accedere a questo genere di carriera può essere quello di possedere un titolo accademico in lingue straniere, specialmente se si tratta di lingue connesse con mercati emergenti e importanti, laddove la conoscenza delle lingue locali può fare la differenza per chiudere una trattativa con ottimi risultati. Fra queste ci sono lingue come, ad esempio, cinese, giapponese e arabo.
capacità e competenze
In aggiunta alle competenze tecniche in ambito economico-finanziario e alle capacità di marketing, un bravo estero commerciale deve possedere doti trasversali imprescindibili per avere successo. Fra esse, possiamo trovare:
- familiarità con il diritto commerciale nazionale e internazionale e con le norme doganali e valutarie: rispettare tutte le normative vigenti è fondamentale per assicurare il buon successo delle trattative commerciali. Il commerciale estero rimane sempre aggiornato su eventuali cambiamenti in materia di diritto commerciale a livello non solo nazionale, ma anche internazionale.
- conoscenza delle principali strategie di marketing e delle tecniche di transazione e negoziazione: per riuscire a concludere le trattative con i clienti internazionali dell'azienda, è necessario saper utilizzare e mettere in pratica le migliori strategie e tecniche di marketing e vendita.
- eccellenti doti di comunicazione e persuasione: in particolare per chi lavora nel front office. Questo professionista ha la responsabilità di individuare e incontrare i potenziali clienti per poi convincerli a scegliere i prodotti o servizi da lui promossi. Inoltre collabora da vicino con altri professionisti del reparto vendite e, in generale, dell'azienda.
- spirito d'iniziativa: per riuscire a convincere nuovi potenziali clienti ed a mantenere i rapporti con quelli già consolidati, un bravo commerciale estero deve possedere la giusta dose di spirito d'iniziativa.
- multitasking e problem-solving: nel corso della quotidiana giornata lavorativa, questo professionista si trova di fronte a numerose sfide che richiedono l'adozione di un approccio multitasking. Inoltre deve saper gestire al meglio eventuali problemi, risolvendo le criticità.
- conoscenza di lingue straniere: dovendo trattare con clienti esteri che parlano lingue diverse, questa figura professionale deve avere, come minimo, un'ottima conoscenza della lingua inglese.
FAQ sul lavoro come commerciale estero
Ecco le domande più frequenti riguardo il lavoro di commerciale estero:
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di cosa si occupa un commerciale estero?
Un commerciale estero ha il compito di promuovere, su un mercato estero, un prodotto o un servizio offerto da un'azienda. In base alla propria conoscenza del settore di riferimento e del prodotto in questione, individua potenziali clienti e conduce le trattative con loro.
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qual è la differenza tra un estero commerciale che lavora nel front office e uno che fa parte del back office?
Il front office è il reparto aziendale che interagisce direttamente con i clienti e il suo obiettivo primario è incrementare le vendite. Gestisce la fase di promozione e marketing e i servizi successivi alla chiusura delle trattative. Il back office, invece si occupa prevalentemente di funzioni di natura amministrativa. Non ha contatti con i clienti ma tiene sotto controllo ogni processo necessario per l'attività dei colleghi. Dato che i commerciali esteri che prestano servizio nel front office sono coloro che generano entrate per l'azienda, il loro stipendio risulta solitamente superiore.
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quali sono le capacità richieste ad un estero commerciale?
Un professionista che opera in questo settore deve possedere, oltre alle competenze tecniche, eccellenti doti di comunicazione e persuasione, un buon spirito di iniziativa e una grande familiarità con il mercato di riferimento.
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dove lavora un commerciale estero?
Questa figura professionale può trovare un posto di lavoro presso qualunque tipo di azienda, impresa, organizzazione che opera a livello internazionale. In aggiunta alla posizione come lavoratore dipendente, ha anche la possibilità di lavorare in modo autonomo, ricoprendo il ruolo di consulente.
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qual è il titolo di studio necessario per diventare commerciale estero?
Occorre un diploma di scuola superiore, preferibilmente quello dell'Istituto Tecnico Commerciale. In alternativa, una laurea in materie economiche o finanziarie.
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